Guia 03 · Margem
Margem real: quanto sobra de verdade em cada venda
Por Equipe LSG Partners · Publicado em · Atualizado em
Resumo
Margem real é o que sobra de cada venda depois de descontar custo do produto, impostos, comissão, taxas, frete, devoluções e publicidade. Em e-commerce, ela é calculada pela **margem de contribuição**: preço de venda menos todos os custos variáveis daquela venda. É o número que diz se um produto, um canal ou uma promoção vale a pena.
A fórmula
Margem de contribuição = Preço de venda – (custo do produto + impostos + comissão + taxas + frete + devolução + publicidade)
Em percentual: margem de contribuição ÷ preço de venda.
O erro clássico é parar no custo do produto. A margem que sobra depois dele (a "margem bruta") é a margem do anúncio, não a margem da venda.
Exemplo com números (ilustrativo)
Um produto vendido a R$ 200,00:
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço de venda | R$ 200,00 |
| Custo do produto | – R$ 90,00 |
| Impostos sobre a venda | – R$ 16,00 |
| Comissão e taxa fixa | – R$ 36,00 |
| Frete subsidiado | – R$ 18,00 |
| Provisão de devolução | – R$ 6,00 |
| Publicidade rateada | – R$ 10,00 |
| Margem de contribuição | R$ 24,00 |
| Em % | 12% |
Quem precificou pela margem bruta (R$ 200 – R$ 90 = 55%) achava que ganhava quase metade. A venda real deixa 12%. Qualquer desconto de 10% no preço zera o resultado.
Mesmo produto, canais diferentes
Cada canal tem comissão, frete e política de devolução próprios. O mesmo produto, com o mesmo custo, tem margens diferentes em cada um. O produto "campeão de vendas" pode ser exatamente o que mais consome margem.
O que a margem de contribuição NÃO é
Não é lucro líquido: ela ainda não desconta despesas fixas como equipe, aluguel e ferramentas. É a margem que sobra para pagar essas despesas fixas e deixar resultado. Se ela é baixa, nenhuma economia de despesa fixa compensa.
O erro mais comum
Usar a comissão "de tabela". A comissão efetiva do mês inclui taxas, ajustes e estornos que só aparecem no repasse real. Por isso a margem só é confiável quando alimentada por repasses conciliados (Guia 01). Sem isso, o número que decide preço é uma estimativa.
Como usar
- Calcule a margem de contribuição por produto e por canal.
- Defina um piso: abaixo de quanto a venda não compensa.
- Revise preço, frete e promoção dos itens abaixo do piso.
- Compare canais e decida onde investir verba e estoque (Guia 04).
- Recalcule quando a regra de comissão, frete ou taxa mudar.
Perguntas frequentes
O que é margem de contribuição no e-commerce?
É o que sobra do preço de venda depois de descontar todos os custos variáveis da venda: produto, impostos, comissão, taxas, frete, devolução e publicidade.
Qual a diferença entre margem de contribuição e margem de lucro?
A margem de contribuição não inclui despesas fixas. A margem de lucro, sim. A de contribuição mostra se a venda ajuda a pagar a estrutura; a de lucro mostra o resultado final.
Qual margem de contribuição é boa?
Não existe percentual universal: depende do ticket, da estrutura de custos e do risco do negócio. O que dá para fazer é definir o seu piso com base nas despesas fixas e no resultado que você quer.
Como incluir devolução no cálculo?
Como uma provisão por venda, baseada no histórico da sua própria taxa de devolução por produto e canal. Não use média de mercado como se fosse a sua.
Próximo passo
Quer saber qual canal está pagando as suas contas, e qual está só ocupando espaço?
Me chama no WhatsApp e me conta como está a conciliação da sua operação hoje.